29 Октября 2014 / Статьи

Предприниматель Станислав Сажин: доктор, можно? 

Елена Краузова Автор / Елена Краузова
Елена Краузова - постоянный автор Firrma.
Предприниматель Станислав Сажин: доктор, можно?
Венчурный медиа-ресурс Firrma в партнерстве со «Слоном» и при поддержке «РВК» вычислил 30 самых авторитетных в стартаперской среде представителей венчурной индустрии. Это не «мнение редакции» – чтобы найти этих людей, мы опросили около 60 молодых предпринимателей, инвесторов и экспертов. В итоге те назвали своих фаворитов в трех категориях: инвесторы, стартаперы и профи – по 10 в каждой группе. А мы встретились с каждым и сделали по кейсу. До декабря мы будем знакомить вас с людьми, которые приложат – а может, уже и приложили – руку к появлению наших «гуглов» и «фейсбуков». Сегодня – история основателя проекта «Доктор на работе» Станислава Сажина.

Добравшись до офиса «Доктора на работе» в скромном бизнес-центре у метро Петровско-Разумовская, я с удивлением останавливаюсь у двери с названием компании и табличкой «Закрыто». Внеплановый выходной? Непохоже на основателя проекта Станислава Сажина, постоянно критикующего слишком «расслабленных» стартаперов в своем Facebook. «Это у нас в соседней комнате на этаже – медицинский кабинет частной клиники, – встречая меня, рассказывает он. – Надоели вопрос «доктор, можно?» по несколько раз в день, и мы вот так пытаемся отделаться от невнимательных пациентов».

Офис компании на первый взгляд ничем не отличается от большинства мест обитания ИТ-стартапов. Но Станислав признает, что его проект слишком сильно переплетается с медицинской тематикой, чтобы быть исключительно интернет-проектом. «У нас в команде шесть врачей, и я уже привык к разговорам о всевозможных болезнях, а в нашей социальной сети можно найти видео каких угодно операций», – признается он. Сам Сажин, отправляясь на прием к доктору, не рассказывает о своем статусе сооснователя крупнейшего в России профессионального онлайн-сообщества врачей. «Вдруг мы вовремя не опубликовали его пост или отредактировали комментарий, а обиженный врач решит на мне отыграться», – говорит Станислав. В его планы никак не входит отвлекаться на собственные проблемы и снижать темп развития «Доктора на работе». Он надеется, что через несколько лет компания станет первым молодым проектом из России, проданным за крупную сумму крупному западному стратегу. «WhatsApp, который купили за $19 млрд – с Украины, он не в счет», – улыбается Сажин.
Станислав Cажин переехал из Перми в Москву в 2001 году, поступив в МГИМО. Рассчитывать на поддержку родителей не приходилось, так что он зарабатывал первые небольшие деньги программированием на PHP – этому он научился еще в физмат-школе в родном городе. «Так как я был совсем новичком, платили не слишком хорошо, так что каждый день передо мной вставала дилемма – или я ем сегодня просто картошку, или могу позволить себе добавить к ней немного соуса», – вспоминает он. На первых курсах Сажин фрилансил как веб-разработчик и графический дизайнер и даже успел поучаствовать в создании социальной сети для поклонников Димы Билана.

После экспериментов с SEO-агентством на третьем курсе Станислав вместе со своим старым приятелем из Петербурга запустил проект Shocolad.com – программу продажи карт лояльности для заведений. Стартап – хотя в 2006 году такого слова здесь еще никто не знал – получил около $170 тыс. от частного инвестора, разросся до компании со штатом в более 50 человек – а спустя 8 месяцев закрылся. «Я совершал детские ошибки, – признается Сажин. – Например, я не отслеживал эффективность различных рекламных каналов – просто сопоставлял общий объем вложений в рекламу и число привлеченных клиентов, мне не приходило в голову проверить эффективность инвестиций в рекламу на каждой из площадок. Были ошибки в стиле руководства, в организации рабочего процесса – оглядываясь назад, я не вижу ничего удивительного в том, что проект «лопнул».

Оставшись без денег, с двумя другими друзьями Сажин запустил агентство веб-рекламы Old Media Stars. Дело пошло в гору – в то время, 2007-2008 годах, о продвижении в интернете стали задумываться даже небольшие фирмы вроде салонов красоты. Но вскоре грянул кризис и Сажин остался с долгами по зарплатам и обязательствам перед клиентами на $10 тыс. Чтобы расплатиться, он продал машину, сменил съемную квартиру в Москве на комнату в Красногорске, в которую предпринимателя впустили знакомые. Чтобы расплатиться, он вернулся к наемной работе, устроившись в рекламное агентство «Старый город», где к осени 2009 года дорос до заместителя директора. Почувствовав, что снова встал на ноги, Станислав решил вновь уйти в собственный бизнес. В этот момент и случилась встреча с эндокринологом Андреем Перфильевым. Она принесла предпринимателю понимание, куда приложить силы. Перфильев предложил Сажину создать сообщество врачей – для общения на профессиональные темы. Последний сразу сообразил, что если действительно удастся собрать большую аудиторию, то ее можно будет «продать» фармацевтическим компаниям или производителям медицинского оборудования. Так родился стартап «Доктор на работе».

Черно-белая success story

«Наш проект не раз был на грани закрытия – хотелось просто бросить этим заниматься», – признается Сажин. Действительно, первые годы работы проекта – «зебра». Компания стартовала на $13 тыс. личных сбережений Сажина и Перфильева, к команде также присоединился Илья Куприянов. Позднее юрист, помогавший с оформлением документов, вложил еще $300 тыс. из своего кармана. На первой версии сайта – чаты, новостная лента, собственные публикации врачей, – который предприниматели тестировали, к концу 2010 года зарегистрировалось 10 тыс. врачей. Сажин и Перфильев приглашали их, обходя поликлиники и собственноручно развешивая объявления. Но вот фармкомпании не заинтересовались возможностью продвигаться в их сети. В итоге стартапу пришлось прожить несколько месяцев в условиях жесткой экономии. Сажин спал по 20 часов в неделю, но в итоге все закончилось хорошо – весной 2011 года им удалось привлечь $500 тыс. от консорциума бизнес-ангелов и небольшого фонда. На эти деньги набрали команду разработчиков, а Куприянов взялся активно продвигать сервис среди фармкомпаний. В рекламодатели удалось заполучить лишь несколько игроков медицинского рынка, да и то в формате тестовых продаж. «Крупный фармацевтический бизнес считал, что в принципе найти нужную им аудиторию в интернете нельзя – они размещали объявления, например, в бумажных журналах – те могли гарантировать доступ к узкому сегменту аудитории – врачам с конкретной специализацией и в конкретном регионе – а чаще всего надеялись на обаяние и убедительность собственных представителей, которые обходили клиники с рассказами о лекарствах и иногда – подарками для врачей», – вспоминает Сажин. Снова началась «черная полоса». Деньги инвесторов уходили, а постоянно зарабатывать не получалось. Выплыть удалось во многом благодаря изменениям в законодательстве – с начала 2012 года фармацевтическим организациям запретили рекламировать препараты через представителей, и гиганты индустрии наконец решили присмотреться к новым каналам.

К тому моменту стартап уже прошел планку в 60 тыс. зарегистрированных врачей – и фармацевты начали проводить кампании на ресурсе: за рекламные услуги – рассылка сообщений по врачам, варианты с баннерами на сайте, посты и комментарии лидеров мнений и т.д. – они были готовы отдавать в среднем $4-5 тыс. долл. в месяц. За отдельную плату можно было проводить сбор мнений участников сообщества. Сдвиги в законодательстве и быстрый рост соцсети заметил фонд Bright Capital, связанный с крупным предпринимателем Михаилом Абызовым. В 2011 году он вложил в «Доктор на работе» $1 млн. Фонд участвовал и в следующем раунде, в марте 2014 года, когда в общей сложности от венчурных фондов Bright Capital, Guard Capital и Aurora Venture Capital проект получил еще $3 млн. Инвестиции позволили Сажину и Куприянову (Перфильев к тому времени покинул проект) улучшить систему верификации врачей, запустить мобильные приложения для iOS и Android, и, главное – наладить постоянные продажи с большинством крупных игроков на российском фармацевтическом рынке. Сейчас у «Доктора на работе» контракты с 15 из 20 крупнейших российских фармкомпаний. «В каждой под 100 препаратов, по каждому – отдельный бюджет. Поэтому мы расширяем работу внутри пула уже охваченных клиентов – сначала по одному лекарству для рекламы, затем убеждаем добавить еще один препарат, потом еще 2-3 и так далее», – объясняет Сажин. Параллельно он запустил социальную сеть для студентов-медиков «Медкампус» (он служит «трамплином» для профильной аудитории «Доктора на работе») и платформу для общения работников аптек «Смартфарма». 
 
Сейчас на сайте зарегистрировано 320 тысяч врачей, на основную и мобильную версию сайта заходят почти 200 тыс. врачей в месяц. Приложения для iOS и Android (они называются «Лента врача») установили почти 30 тыс. человек, общая посещаемость площадок – более 800 уников в день. В начале 2013 года проект, по словам Сажина, вышел на окупаемость. Всего за тот же год «Доктор на работе», по собственным данным, заработал $1,5 млн, чистая прибыль составила 30%. 95% выручки приносит реклама от фармкомпаний, остальные доходы это плата от исследовательских фирм, которые проводят опросы врачей. С другими проектами дела тоже обстоят неплохо: «Медкампус», который принес «Доктору» 8 тыс. новых зарегистрированных врачей, заработал за 2013 год чуть больше $40 тыс. «Смартфарма» пока не приносит дохода, но собрала с ноября прошлого года более 14 тыс. сотрудников аптек. 

«Вот так нам в каком-то смысле повезло вырасти: в самые острые моменты то находились инвесторы, то начинался приток клиентов, – резюмирует Сажин. – В моих многочисленных интервью, может быть, я могу показаться на 100% уверенным в себе и готовым, как робот, вкалывать днями и ночами. Конечно, это не так и все мы люди. Моя жена – с ней мы, кстати, познакомились по работе, она сотрудница крупной фармкомпании – говорит мне, что нам нужны деньги и что я должен быть успешным, мои родители тоже ждут от меня достижений. Мои сотрудники не хотят терять работу. И, естественно, при такой ответственности я много переживаю. Не скрою, было много конфликтов между акционерами, часто мы спорим с инвесторами. Но это нормально – похожее происходит и в Google, и в Microsoft, только у корпораций речь идет о сотнях миллиардах долларов, у нас о десятках миллионов рублей. Но все устроено одинаково. Мне близка эта концепция, потому что мы так плотно работаем с медициной: она учит нас, что все люди изнутри устроены одинаково, и самые богатые люди планеты умирают от тех же болезней, что и беднейшие».

Предпринимательские будни


Сейчас развитие «Доктора на работе» сводится к довольно рутинным вещам – чтобы заставить фармкомпании активнее тратиться на маркетинг в интернете, нужно все активнее расширять аудиторию – для этого инвесторы и сооснователи вкладывают несколько миллионов рублей в месяц в рекламу. Определить, что работает лучше всего – один из главных факторов успеха. К 2016 году проект планирует привлечь более 350 тыс. врачей, потенциальный объем рынка в России СНГ исчисляется миллиардами долларов. По крайней мере в этом уверен Сажин. Вопрос в скорости перехода бюджетов фармбизнеса от традиционных инструментов к способам продвижения в онлайне.

Сам Сажин – «крепкий хозяйственник». «Я как генеральный директор ответственен за все, что не входит в обязанности сотрудников, – объясняет он. – Вот вчера сломался холодильник, а сегодня я разбираюсь с клининговой копманией, которая прислала нам новую уборщицу. Ну, и чаепития, получается, тоже на мне». Нанимать помощницу он не хочет – пустая трата денег и сложности с восприятием начальника как «своего парня» со стороны коллектива. Его рабочий день начинается в 7 утра – за завтраком он отвечает на письма и раздает задания подчиненным. После этого Сажин находит час-полтора для ежедневных тренировок по большому теннису. Когда предприниматель добирается до офиса к 11 утра, по идее многое уже сделано. После нескольких встреч в первой половине дня – обсуждать вопросы с партнерами или клиентами он предпочитает на свежую голову – Станислав погружается в аналитику и тестирует новые гипотезы.

«Российским предпринимателям сейчас не хватает трудолюбия и сосредоточенности на работе, – уверен Сажин. – Ко мне периодически обращаются молодые предприниматели, которые строят бизнес digital health, и всем им я советую поработать руками. Например, сервису для работы медицинских учреждений с пациентами – обойти небольшой район Москвы и обвесить столбы с объявлениями о своем портале. Все пугаются таких рекомендаций. Большинство основателей новых компаний считают, что должны быстро привлечь инвестиции, нанять трех помощниц и снять офис в 200 кв.м. в центре Москвы, а большую часть времени проводить в Starbucks за продумыванием графика. Это не работает. Я каждый год примерно на месяц уезжаю в Кремниевую Долину. Так вот, американцы и большинство программистов из Европы вкалывают с 7 утра до 10 вечера, пока русские и прибалты пропускают «по пивку». Хотя, может, дело в протестантском менталитете, который проповедует трудолюбие».

Сам Сажин по тем же соображениям теперь не частый гость на московских мероприятиях для стартаперов, хотя около года назад, по его собственному признанию, у «Доктора на работе» даже был пиар-департамент из трех человек. Он активно комментирует события на венчурном рынке и рассказывает о своих проектах на страницах крупных деловых СМИ и нишевых онлайн-медиа (за последний год у «Доктора на работе» было несколько десятков упоминаний в прессе). Но, по его мнению, это никак не сказывается на росте бизнеса – разве что способ потешить собственное тщеславие. По словам предпринимателя, если уж публикации в федеральных деловых газетах не дают эффекта, то рассчитывать, что победа в конкурсе или питч перед судьями на одном из инфраструктурных мероприятий помогут обрасти потенциальными инвесторами или клиентами, точно не стоит.

«Есть стереотип, что журналисты ходят на мероприятия поесть, – без намеков», – объясняет Сажин. – Мне кажется, это теперь скорее про предпринимателей. У многих стартаперов какой-то «бесконечный питч» получается – они из года в год рассказывают о том, какой у них будет замечательный проект, и при этом никто никогда его не видел. На деле, чтобы добиться результата, нужно вкалывать: каждый день, упорно и довольно скучно, делать монотонные вещи. Мы как сайт для врачей тратим на рекламу миллионы рублей ежемесячно, поэтому каждый день нужно отслеживать статистику по каналам. Отвечать на письма недовольных врачей, следить за багами на сайте и в приложениях. Все это требует времени, и я не могу потратить несколько дней на то, чтобы сходить послушать приглашенного эксперта. Я просто не понимаю, как предприниматели позволяют себе так отвлекаться от бизнеса».

Принципы Станислава Сажина

Отдых и работа

KERN-140904-Stanislav_Sazhin_23 (1).jpg

Работа и персональные дела в жизни Станислава – единое целое, свой бизнес он не воспринимает как что-то вне себя. «Я занимаюсь тем, что мне нравится и что у меня, видимо, неплохо получается, – говорит он. – Моя жена тоже увлечена своей работой, у нее много командировок и, наверное, мы проводим не так много времени вместе, как хотелось бы». 
Пара много путешествует. Многие поездки укладываются в 2-3 дня выходных, так что за год супруги успевают сделать 10-15 небольших туров, чередую континенты. «Хочется вырваться из привычного московского ритма на какое-то время, – объясняет Сажин. – Но я все равно не позволяю себе выключить на несколько дней телефон или медленно отвечать на письма. Это, опять же, связано с тем, что «Доктор на работе» давно стал логическим продолжением моей личной жизни».

Больше всего Сажины любят Францию – уже почти два года они берут частные уроки французского по шесть часов в неделю. Жена Станислава хотела бы получить в этой стране MBA и ездит в Париж практиковаться в языке. «Если я решу уехать из России (пока единственное, что держит меня здесь – бизнес, а в целом я не люблю наш климат и в усилившееся в последнее время чувство опасности), конечно, я буду жить во Франции», – говорит предприниматель.

О саморазвитии

Рецепт совершенствования себя от Станислава Сажина – любовь к книгам: предприниматель слушает их в аудио-формате в машине по пути на работу и домой, а в путешествиях предпочитает традиционные бумажные версии. Станислав читает книги по менеджменту, маркетингу, биографии предпринимателей – все, где можно найти кейсы, потенциально полезные для его собственного бизнеса. «Это отличное преимущество, когда инструмент, о котором ты читаешь в том или ином пособии, можно сразу попробовать применить в реальности – ведь у тебя есть собственная «экспериментальная площадка», – говорит он. В его списке обязательного к прочтению «Маркетинговые войны» Эл Райса и Джека Траута и «Как пасти котов» Ханка Рейнвотера.

О старшем поколении


«Иногда к нам в офис в разгар рабочего дня заглядывают врачи. Обычно это люди в возрасте, которые не смогли разобраться с какой-то проблемой на сайте – например, не дождались ответа модератора о тексте или не смогли вывести деньги из кошелька. И хотя у нас есть электронные формы для обратной связи на сайте и в приложениях, и везде указаны телефоны – многие врачи «старой школы» решают прийти и поговорить. Мы, конечно, все объясняем, но для меня это необычное ощущение – «живой» доктор, ведь я привык, что пользователи сайта всегда где-то «удаленно» от тебя.

Уволить нельзя подтягивать – запятые Сажина


Собирать людей в команду Сажин предпочитает сам, но в последние два года, по его признанию, он разочаровался в своих навыках отбирать кандидатов. «По-видимому, либо новый человек изначально замотивирован на эффективную работу и результат, либо нет – и во втором случае пытаться исправить ситуацию бесполезно, нужно сразу разглядеть такого работника и расстаться с ним», – заключает он. За время расширения штата он пробовал инвестировать деньги и время в корпоративы и тимбилдинги для сотрудников, но не увидел эффекта. «Если у работника, например, плохой английский, но ты уверен в его преданности компании – конечно, его можно отправить на курсы. Если же он в течение нескольких месяцев срывает дедлайны и не выполняет поручения – его надо увольнять. Я все еще часто начинаю в таких ситуациях душеспасительные беседы – мне самому нужен тренинг по эффективной «чистке» кадров», – признается предприниматель.

Молчаливый венчур

Главное отличие российского венчруного рынка от западного, по наблюдениям предпринимателя Сажина – его непрозрачность. Если в США в капиталах венчурных фондов активно участвуют институциональные инвесторы – паевые и пенсионные фонды, корпоративные бюджеты, страховые компании, – то в России проекты ищутся стихийно и, главное, большинство предпринимателей не знают ничего о происхождении денег в венчурных фондах. «В США руководитель компании перед встречей с инвестором может при желании найти инвестиционный меморандум фонда и даже пайплайн, понять его объем и прикинуть сумму финансирования, на которую он может рассчитывать – из этого он может сделать вывод о переговорной позиции фонда и продумать, что он сам готов предложить партнеру, на какие показатели он должен выйти – исходя из метрик по возвратности инвестиций, традиционных для этого фонда. С другой стороны, инвестор тоже может посмотреть биографии основателей и историю проекта, отследить предыдущие шаги команды – продавали ли они дом для первых вложений в проект? – и цели фаундеров в жизни – вроде отправить детей учиться в Стэнфорд. В России инвестор и предприниматель при встрече сталкиваются с моделью «черного ящика»: фаундеры считают, что у денег фонда, вполне возможно, криминальное прошлое (а иначе почему бы не открыться?). Инвесторы – что руководители компаний хотят обвести фонд вокруг пальца – потому что с шумихой вокруг стартапов и активным вливанием госденег в венчурную отрасль проходимцев и правда стало больше. О какой тут «невидимой руке» рынка говорить?

По мнению предпринимателя, российские венчурные инвесторы любят создать о себе впечатление небожителей: «Их позиция – «готовность рассмотреть вариант» проинвестировать вас, снизойти до компании. Хотя они лишь менеджеры – приставлены управлять чужими деньгами. В США я встречался лично со многими богатыми людьми – все они ездят на авто среднего класса, предпочитают общаться максимально неформально, их философия: «чувак, ты нам нужен – мы хотим помочь тебе и сами заработать». В России лишь единицы управляющих партнеров разделяют такой подход. Причина такого снобизма – недостаточное число реально работающих фондов. Их в России всего 5-6, по моему опыту общения с людьми в венчуре – остальные управляют деньгами богатых семейств или олигархов, и их задача не найти прорывные технологии, а похвастаться «галочками» о вложениях в компании перед основателями. Как следствие – не слишком-то большое желание фондов помогать портфельным компаниям. По моему ощущению, единицы фондов проводят обучающие семинары для руководителей своих компаний, некоторые их них готовы обсуждать с фаундерами проблемы их бизнеса – и это уже хорошо. Давать абстрактные советы и следить, чтобы основатели компаний не разворовывали деньги – пожалуй, основное, на что хватает большинство управленцев из венчурных фондов.

Не в стороне от политики

Сажин участвует в жизни системной оппозиции с 2006 года. Во время предвыборной кампании Навального летом прошлого года он каждый день стоял у «куба» и раздавал листовки, развозил газеты и подписался в «социальном контракте» с оппозиционером среди 40 интернет-предпринимателей.

«Я вижу как в бизнесе, так и по жизни в целом, что в России очень много воруют, и участие в оппозиции для меня возможность выразить свое желание обеспечить в России конкуренцию на политических должностях, принцип сменяемости власти. Сейчас этого нет, – считает Сажин. – С другой стороны, в отличие от большинства критиков власти, я хорошо понимаю, что за рубежом ничуть не лучше – это может увидеть каждый, кто много путешествует и кто хорошо знает историю зарубежных государств (а я в силу образования в МГИМО очень хорошо понимаю все нюансы). В Нью-Йорке ты вряд ли будешь спокойно гулять вечерами, зная, что у любого подозрительного типа на улице в кармане может оказаться пистолет. Не стоит идеализировать Запад».