28 Ноября 2014 / Статьи

Игорь Мацанюк: литовская игра 

Елена Краузова Автор / Елена Краузова
Елена Краузова - постоянный автор Firrma.
Игорь Мацанюк: литовская игра
Венчурный медиа-ресурс Firrma в партнерстве со Slon.ru и при поддержке РВК вычислил 30 самых авторитетных в стартаперской среде представителей венчурной индустрии. Это не «мнение редакции» – чтобы найти этих людей, мы опросили около 60 молодых предпринимателей, инвесторов и экспертов. В итоге те назвали своих фаворитов в трех категориях: инвесторы, предприниматели и профи – по 10 в каждой группе. А мы встретились с каждым из «звезд» и сделали по кейсу. Вплоть до декабря мы будем знакомить вас с людьми, которые приложат – а может, уже и приложили – руку к появлению наших «гуглов» и «фейсбуков». Сегодня мы знакомим вас с одним из самых закрытых и легендарных инвесторов рынка Игорем Мацанюком.

Если бы пару лет назад мне сказали, что на деловую встречу с Игорем Мацанюком я отправлюсь в Литву, я бы, пожалуй, не очень поверила. Впрочем, в преддверии перелета, заглядываю в TripAdviser: больше 70 «друзей» из инвесторов и предпринимателей побывали в Вильнюсе. Что-то мне подсказывает, что такая популярность города среди «венчуристов» – заслуга одного конкретного человека. Спустя пару дней я стою под дождём на проспекте Гедимина, главной улице Вильнюса, и жду Игоря Мацанюка, одного из самых известных предпринимателей в российском интернет-бизнесе. Правда, теперь уже едва ли «российском». 

«Здесь, наверное, больше сотни людей из московской венчурной тусовки побывало за три месяца, – Игорь впускает меня в большой светлый дом, а сам уходит к окну, за которым – озеро, где он иногда рыбачит и кормит птиц. – Я влюблен в эту страну, хотя и переехал сюда только в июне. Здесь не ощущаешь себя в постоянной погоне за деньгами, дорогими вещами, не надо мерить время простоя в пробках. Тут просто дышишь, живешь». Но если после этих строк вы подумали, что Мацанюк «ушел на покой», вы ошибаетесь. Его Farminers и IMI.VC продолжают рассматривать заявки от стартапов, только теперь у инвестора есть не менее важная задача – сделать Вильнюс одним из ИТ-кластеров в Европе. В октябре он уже провел в столице конференцию мобильных разработчиков LiveMobile, а вскоре под его руководством здесь начнется строительство технопарка. «А все потому, что я не чувствую усталости, которая наваливается на тебя каждый вечер в Москве, и негатива. И ты понимаешь, что это не апатия, а нормальное состояние человека», – так описывает Игорь свой новый жизненный этап.

Путь игрока

Впервые Игорь прикоснулся к клавиатуре компьютера в 1988-м, когда его брат, как и сам Мацанюк – студент высшей мореходки в Мурманске, стал преподавать в училище компьютерные курсы. После занятий он впускал Игоря в класс, и тот часами просиживал за симулятором полетов за передовым в то время «286-м» компом. Тогда он еще не знал, что азарт и любовь к играм позволят ему сделать многомиллионный бизнес.

Впрочем, к Мацанюку уже тогда были интересны компьютерные технологии. Компания по продаже поддержанных автомобилей, а потом и фирма по поставке автозапчастей, основанные братьями после окончания учебы, разрабатывали ПО для собственных задач. Например, компьютерные системы для ведения статистики по закупкам или для подбора автодеталей, были куда более удобны, чем электронные таблички, но Мацанюки тогда не знали, что они – первые, кто сделал такой инструмент. «Мы на Москву смотрели как на далекий космический корабль, – вспоминает Игорь. – А потом, когда спустя три года я стал регулярно ездить в столицу, оказалось, что мы на тот момент были единственными в России с такими программами. Но мы сидели в Мурманске, и нам и в голову не приходило продавать софт». Все общение предпринимателей с сотрудниками и партнерами в то время шло через ICQ, а сам Игорь регулярно обсуждал что-то на страницах интернет-форумов. 

Накануне новогодних каникул в новом 2002-м году один из бывших однокашников подбил Мацанюка зарегистрироваться в набиравшей тогда популярность браузерной игре «Бойцовский клуб». Поединки на улицах городов, приемы для победы в боях и постоянное общение в чате так увлекли Мацанюка, что он «вкачал» в своего персонажа (в «Бойцовском клубе» была собственная внутриигровая валюта) несколько десятков тысяч долларов реальных денег. «Это дико затягивало, – признает Мацанюк. – Я, сооснователь компаний на авторынке, которые тогда стабильно приносили несколько сот тысяч долларов в год чистой прибыли, летал в Москву на встречи с другими игроками, выяснял отношения, участвовал в «клановых войнах».

Но спустя несколько месяцев Мацанюку все же стало скучно в «Бойцовском клубе», игра стала предсказуемой. Игорь решил продать своего персонажа, оснащенного самыми лучшими артефактами и уникальным обмундированием. Меньше чем на полсотни тысяч долларов за своего Mobil-2 он был не готов соглашаться. Игорь с трудом нашел телефоны Мусорщика и Мироздателя – законспирированных создателей «Бойцовского клуба», – чтобы договориться о встрече – но владельцы игры на сделку не пошли. На следующей день после диалога, который закончился на не самой дружелюбной ноте, Мацанюк получил бутафорский «Амулет Темного Ангела», самый мощный предмет в игре, но затем обнаружил, что его персонаж стерт из «Бойцовского клуба». «Зачистка» коснулась многих сильных кланов в игре, причем среди их представителей было много состоятельных людей, вложивших в «прокачку» по $50-100 тыс. и даже больше. Шесть человек, оставшихся без аккаунтов (среди которых был и участник группы «Руки вверх» Сергей Жуков), решили объединиться в компанию IT Territory и создать не менее популярную игру-клон – «Территорию». Какое-то время Игорь следил за работой московских сценаристов и разработчиков из Мурманска, но потом понял, что для классной игры «удаленка» не подходит – и в 2003 году переехал. Он взялся за обработку аудитории «Бойцовского клуба». «Мы сознательно «раскачивали» историю о конфликте и создавали себе имидж обиженных Мусорщиком и Мироздателем, – признается Мацанюк. – Так как в то время тех, кто был недоволен «закручиванием гаек» создателями игры было много, о нас быстро узнали как о «мучениках». Еще до запуска игры на форум, где команда отчитывалась о сделанной работе, заходило несколько десятков тысяч человек в день. Неудивительно, что только в день релиза на игру «подсели» 50 тыс. человек.

«Я ехал в Москву с желанием зарабатывать $30 тыс. в месяц, а «Территория» спустя год после запуска, к зиме 2005 года, приносила нам больше $300 тыс.», – вспоминает Мацанюк. Первое время после переезда в столицу он думал пойти набраться опыта в крупные интернет-компании – например, всерьез хотел устроиться в «Рамблер», – но в итоге сконцентрировался на развитии «Территории». «К концу 2005 года в бизнесе остались только мы с Сергеем Жуковым, потом Mail.ru выкупил его долю, и мы стартовали с новыми играми: «Драйвом», «Жуками». Но они не очень «взлетели», –вспоминает Мацанюк. 
 
Потом история повторилась: новое игровое увлечение снова переросло в новый проект с гигантской популярностью. В ноябре 2004 года Blizzard Entertainment выпустила культовую World of Warcraft, в которой к 2005 году «залипали» почти все российские ИТ-разработчики. Мацанюк не был исключением. В игре его все называли «Дачником»: обычной историей для него было собрать 5-6 человек «хайлевелов» и платить им золотом за расправу со всеми монстрами, а самому ждать в сторонке, не пачкая рук. «Я провел в WoW много часов и, в какой-то момент стало ясно, что лучше платить деньги и экономить время», – рассказывает Игорь.
«Вынырнул» из WoW Мацанюк лишь спустя 7-8 месяцев, с тем же ощущением, что и было после прохождения «Бойцовского клуба»: потраченные время и деньги хотелось вернуть. Только теперь Игорь знал, что лучший способ – это применить наработанные знания о механике игры в новом проекте. «У меня уже отложилось на подкорке все то, что я досконально изучал в WOW, я очень хорошо понимал, почему Blizzard сделала вот этот поворот сюжета или вот этот артефакт так, а не иначе. Нужно было как-то выплеснуть это», – говорит он. 

Итогом размышлений стало предложение Александру Ващенко – тогдашнему арт-директору компании – сделать браузерную версию WoW. Тот загорелся и за день сделал прототип. А через четыре месяца, в сентябре 2006 года, новая игра «Легенда: наследие драконов» была готова. «В WoW нельзя было купить золото за реальные деньги, за это банили. Ты мог только перевести деньги игроку, предварительно договорившись с ним, через какие-то веб-сервисы платежей, – говорит Мацанюк. – Мы же разрешили делать это всем игрокам, организовали аукцион для торговли артефактами – дали людям возможность самим определять ценность тех или иных вещей. Суммы были космические. За время своей жизни «Легенда» заработала, наверное, $350-400 млн. Если считать «чистыми», это мой самый успешный проект». 

Однако после взлета «Легенды» Игорю стало ясно, что век браузерных игр подходит к концу. Он обсуждал тренды в игровой индустрии с основателем Digital Sky Technology и главным инвестором Mail.ru Юрием Мильнером. Этот фонд в то время вкладывался в игровые компании: Nival, TimeZero, Nikita.Online, DJ Games. А в конце 2007 года игровые активы объединились в одну компанию – Astrum Online Entertainment, которую возглавил Мацанюк. Затем он конвертировал свой пакет в Astrum в акции Mail.ru и около $10 млн кэшем, а также получил кресло вице-президента холдинга. «Объединение было конфликтным, – признает Мацанюк. – Сливались, по сути, две разные сущности: Mail был sales-машиной, а Astrum – историей про комьюнити. У компаний были разные аудитории, разные принципы работы и разные по своей идеологии продукты». Летом 2010 года Мацанюк, в преддверии IPO Mail.ru Group, ушел из компании, а в ноябре, во время размещения, продал все свои акции. Решение Игорь объясняет желанием взять «таймаут», чтобы начать свою новую, инвестиционную, историю.

Инвестор на все фонды

«Я видел, что браузерные игры устаревают, 3D-игры тогда только запускались и мало зарабатывали, появились игры в соцсетях, но в этот поезд мы не успели впрыгнуть, – вспоминает Игорь. – А рынка мобильных игр как такового тогда не было. Так что я был в некоторой растерянности. Я понимал, что масштабные истории, которые будут приносить сотни миллионов долларов в год, делаются от 3 до 7 лет, и ты должен поставить все свои ресурсы именно на этот продукт. Пожалуй, я был готов, но не видел четкого тренда, на который можно было бы сделать ставку. В итоге я решил взять паузу на то, чтобы подумать, лучше понять рынок». Это время совпало со сроком non-competition agreement, который подписал Мацанюк после ухода из Mail.Ru – в последующий год он не имел права заниматься играми. Однако к лету 2011 года Игорь уже понял, что будет дальше в российской и мировой игровой индустрии – пришла эра mobile. Протестировать гипотезу удалось в Game Insight – компанию, которую основала Алиса Чумаченко в начале 2010 года. В январе 2011 года Google запустил систему платежей внутри приложений Android Market, и Game Insight выпустила экономический симулятор Paradise Island. Игра оказалась супер-успешной – сначала она приносила $600 тыс. в месяц, а затем – более $1,5 млн. Впоследствии GI получила инвестиции от Мацанюка.

10338712_10204802625208369_4339328393861390680_n (1).jpg

Мацанюк понял, что микротранзакции в мобильных играх – новая горячая тема. К этому моменту закончился запрет на его работу с игровыми проектами. «Я решил стать в Game Insight своего рода strategic guy и сделал ставку на рост мобильного рынка», – говорит Игорь. Параллельно он стал limited partner в фонде iTech Capital. И хотя он не входит в его инвесткомитет, но регулярно консультирует команду iTech, если рассматриваются кандидаты из игровой отрасли. В августе 2011 года он сам запустил инвестиционную компанию In Mobile Investments (IMI.VC). «К тому моменту я уже пробовал инвестировать, у меня были вложения в несколько зарубежных игровых компаний – по non-competition agreement я не мог ничего делать с российскими, – но это были не слишком серьезные истории, – вспоминает Мацанюк. – Возиться со стартапами мне всегда было интересно. Работа в игровых компаниях мне нравилась, но у меня была масса свободного времени. И я видел, что ИТ-специалисты сильно «подросли». Я был и остаюсь уверен, что те, кто идет за тобой, многое могут сделать намного лучше и намного интереснее, чем ты делал когда-то и чем ты можешь сделать сейчас. Мне хотелось заниматься стратегией бизнесов, а отрисовывать графику – пусть останется вопросом тех, кто любит «работать руками»». Чтобы более активно «пылесосить» рынок, в сентябре 2011 года Мацанюк запустил стартап-академию Farminers: это был инкубатор, который инвестировал до $150 тыс. за 40% в компании. 

«Сейчас я понимаю, что мы выбрали не самую правильную стратегию: вкладывали даже на стадии «голой» идеи, нянчились, как в дестком саду, – признается Мацанюк. – Надо было использовать весь наш опыт в маркетинге, стратегическом планировании, понимании трендов на интернет-рынке и брать более зрелые проекты, инвестировать в них от $200 тыс. до $500 тыс. и готовить к привлечению раунда A». Тем не менее за время работы Farminers эксперты инкубатора и сам Мацанюк проанализировали больше 3,5 тыс. заявок, а с основателями около 200 проектов встретились лично. Деньги в итоге получили 18 компаний. По оценке Мацанюка, пять из них могут в ближайшие несколько лет достичь оценки в более чем $100 млн. при этом во многие Игорь вкладывал больше начального чека Farminers – общая сумма для некоторых стартапов доходила до $1,5 млн. «Я был готов к ситуации, что многие проинвестированные компании мне придется «тащить на себе» дольше, чем я бы хотел, – уверяет он. – Проблема в том, что к инвестирующим предпринимателям (и «бывшим» предпринимателям, в частности) на венчурном рынке обычно настороженное отношение, соинвестировать с ними не любят, да и вообще интриги – негативная часть этой отрасли, и меня все это не обошло. В общем, в России если ты инвестируешь $1 млн, то должен иметь $10 млн за плечами. Иначе ты рискуешь прогореть без «финансового плеча» без проектов. Я часто видел, что стартап не мог поднять следующий раунд, хотя ребята старались, показывали хорошие результаты, а оценка компании реально росла. В таких ситуациях я помогаю проекту – либо даю bridge notes, либо расширяю свою долю в компании за дополнительный финансовый транш». Впрочем, по словам Игоря, на такие шаги его может сподвигнуть только усердие и полная отдача делу команды. «Для успеха важна не столько идея и даже ее реализация, – говорит он. – Главное, чтобы основатели работали так, будто кроме нового проекта у них ничего нет в жизни. Если команда не живет проектом – можно списывать инвестиции».

Как бизнес-ангел и через IMI.VC Мацанюк инвестировал в почти 40 компаний, из которых около 15 сейчас закрыты. Игорь не видит в этом трагедии, но предпочел бы, чтобы фаундеры компаний «меньше страдали звездной болезнью». Именно она – и как следствие нежелание прислушиваться к советам инвесторов и пренебрежение к аналитике – обычно становится, по его словам, причиной краха. «Предприниматели, переоценивающие себя, не умеют распознавать появление «окон возможностей». Они не видят открывающихся ниш на рынке, не идут на контакт с инвесторами, упускают шансы наладить полезные партнерства, – перечисляет он. – Большинство таких историй случается потому, что эго фаундеров бежит впереди них самих. Ребята реально думают, что если я пишу им письмо с предложением – это значит, я за ними бегаю и «мне это надо». 

Во многом из-за нежелания возиться с «малышами», у которых больше всего проблем с излишней самонадеянностью, Мацанюк стал партнером другого известного инвестора Игоря Рябенького в фонде Altair Capital. «У Игоря, пожалуй, больше терпения, чем у меня», – признается Мацанюк. 

Сейчас он приостановил инвестиции через IMI.VC и Farminers в российские проекты – хочет определиться с регионами, которые будут максимально перспективны для поиска стартап-команд с учетом ухудшившейся общеэкономической ситуации в стране и появлении на российском рынке инвестиций ранней стадии госденег. «Без преувеличения могу сказать, что все рождающиеся в России игровые проекты рано или поздно попадают к нам, – говорит Игорь. – Но мы, скорее, смотрим в сторону компаний из США, Израиля, Европы – в России я особо не вижу потенциальных «звезд»». В новом периоде инвестиционной активности, сроки которого неясны, Мацанюк если и будет участвовать в финансировании проектов на стадиях pre-seed и seed, то только через поддержку посевных фондов-партнеров или бизнес-инкубаторов. 

Кремниевая долина в Вильнюсе

«Не секрет, что почти любой российский бизнесмен живет с мечтой все продать и уехать из страны, – говорит Мацанюк. – Кто-то грезит об эмиграции в Монако или на Гоа, а я вот осел в Вильнюсе. Это не означает, что я «на пенсии», просто здесь я чувствую отличный рабочий настрой». 

Впрочем, развивая международные компании, Игорь уже давно перестал воспринимать мир как мозаику государств, а себя – как жителя только России. «Когда ты масштабируешь проекты горизонтально, на многие рынки, то понимаешь, что таможня, границы стран, визовый контроль – все это искусственные ограничения для широких масс людей, а ты сам живешь вне их, в глобальном обществе. Так что переезд в Вильнюс я не воспринимаю как смену места жительства», – поясняет он.

Мацанюк переехал в Литву в начале июня этого года. И почти сразу познакомился с сооснователем литовского бизнес-акселеретора StartupHighway Дариусом Закайтисом и стал его партнером. Игорь перевез в местный коворкинг Rupert команды нескольких самых перспективных проектов IMI.VC и не исключает, что будет вкладываться в литовские стартапы. «За три месяца общения я понял, что предприниматели здесь – очень скромные, простые и при этом они работяги. Дариус говорит своим знакомым, что за время, пока я живу здесь, он сам стал сильнее любить Литву – так часто я хвалю литовцев, к чему они совсем не привыкли. Единственная серьёзная сложность – это вообще типичная проблема компаний с небольших рынков – недостаток амбиций. Если в России локального рынка иногда достаточно, чтобы сделать компанию с выручкой в сотни миллионов долларов, то здесь стартапы становятся лидерами в своей нише, но боятся идти на американский рынок или на новые европейские рынки. Если я буду вкладываться в проекты в Литве, моя цель – расширить горизонт их целей». 

При этом европейская «прописка» – ценный актив и в Европе для компаний есть ликвидность, считает Мацанюк. Перенос штаб-квартиры Game Insight из Москвы в Вильнюс – не формальный переезд, а осознанный шаг для сближения с владельцами платформ – Apple, Google, Facebook. «Вильнюс – гораздо более комфортный город с точки зрения уровня цен, климата, – перечисляет Игорь. – Но главное – то, что я здесь за целый день могу ни разу не получить негативных эмоций. А в Москве – выехал из двора – и ты на тропе войны. Сложно передать словами атмосферу жизни в Литве. Почти все, кто меня спрашивают в Facebook, о причинах переезда, ответа не получают. Приезжайте – сами почувствуете». Литва вполне может служит «трамплином» для выхода на новые европейские рынки, считает он. Эту идею он обсудил с мэром города Артурасом Зуокасам. Ему Игоря представил Дариус. Да и сам мэр давно хотел познакомиться с Мацанюком после новостей в литовских газетах о переезде GI. «Разговор пошел об ИТ-кампусах, успешных примерах создания ИТ-кластеров, мы много говорили о Берлине, о том, как сформировалась Кремниевая Долина, – вспоминает Игорь. – Я рассказал о том, что после объявления в прессе о переносе офиса GI мы стали получать письма от литовцев, уехавших в Англию, в Северную Европу, в США – они хотели вернуться, хотели работать в GI. Словом, я несколько раз озвучил мысль, что Вильнюс – прекрасное место, чтобы сделать стартап-хаб. Тогда и приняли решение реализовать проект вильнюсского технопарка - в одном из старинных зданий больничного комплекса города, в самом центре, в районе Антакальнис, под строительство технопарка».

О деталях работы будущего ИТ-парка Мацанюк пока не говорит. Уже подписаны все формальные документы о партнерстве с городом и Игорь с Дариусом ищут инвесторов под новый проект. Игорь рассчитывает, что первые резиденты смогут въехать в помещения инкубатора уже в конце 2015 года. Мацанюк надеется, что создатели проекта смогут входить в капитал компаний-резидентов в обмен на предоставление помещения, доступа к ИТ-инфраструктуре и комьюнити экспертов и инвесторов-партнеров акселератора. Не исключает он и того, что инкубатор будет финансировать проекты или давать «умные деньги», а резиденты будут платить за его «стены». В общем, модель пока оттачивается.

10689647_10202851167899891_1920047826069975334_n.jpg

Игорь Мацанюк о жизни и бизнесе

О новой жизни в Вильнюсе

В Вильнюсе у меня высвободилось 4 часа свободного времени – здесь вообще нет пробок, и я, если хочу, в середине рабочего дня могу заскочить домой – он в 15 минутах езды от центра города – на обед, или поплавать, например. Если в Москве после письма с предложением о встрече у меня в голове включался счетчик: время в пробках, цена ужина в ресторане, то здесь я просто сажусь и еду. Кстати, в Москве я никогда не назначал деловые ланчи или ужины, а здесь это стало привычкой. Можно встретиться в ресторанчике (их множество в центре Вильнюса, все они в пешей доступности), вкусно перекусить – и очень конструктивно поговорить о планах сотрудничества, новых партнерствах. Здесь все настроены очень позитивно.

При этом Вильнюс – не то чтобы место, где я много отдыхаю. Я постоянно работаю с GI, встречаюсь с переехавшими портфельными проектами, теперь есть история с технопарком... В свободное время я играю в настольный или большой теннис (у меня есть «робот», который отбивает мячи, так что напарника искать не надо), плаваю, катаюсь на велике или просто гуляю. Ну, а для серьезного «рестарта» я еду на Тенерифе, у меня там дом с бассейном в 20 метров, два Porshe в гараже и яхта.

О «виузальной навигации» для яхтсменов

Когда я в 2009 году продал Astrum, то хотел купить яхту, оборудовать ее профессиональными камерами и сделать проект Google Street View для яхтсменов. Неопытным яхтсменам сложно ориентироваться только по карте, без «картинки» местности. Я даже договаривался с европейскими институтами о статусе научной экспедиции и много рассказывал об этой истории – потому что предполагалось, что после нашей поездки добавлять панорамы будут другие пользователи. Тогда у меня так и не дошли руки закончить этот проект, но сейчас я снова подумываю о нем.