24 Декабря 2012 / Статьи

«Лук» – каждому. Разговор со стартапом Looksima 

Дарья Маслова Автор / Дарья Маслова
Дарья Маслова - постоянный автор Firrma.
«Лук» – каждому. Разговор со стартапом Looksima
Looksima.ru существует чуть больше полугода, а основали его Алексей и Надежда Бочкаревы, создавшие в свое время Lamoda. Название проекта расшифровывается, как «Looks I most adore». Выражаясь на языке современных модников, Looksima продает «луки». В ноябре фонд Vesna Investment поверил в новый проект и инвестировал в него более 15 млн. рублей.

MBA и новый взгляд на вещи

Алексей Бочкарев по базовому образованию юрист. До момента полного погружения в антрепренерскую деятельность он строил обычную корпоративную карьеру: работал по специальности в Clifford Chance, после – в ABN AMRO и небольшом банке, который был затем продан Morgan Stanley, «сделал» full-time MBA в Wharton. «MBA очень меняет мозги, ты начинаешь смотреть в сторону тех вещей, о которых до сих пор даже не имел представления, – рассказывает Алексей. – Я шел на MBA, уверенный, что впоследствии буду заниматься private equity, но все получилось иначе. Меня больше привлек venture capital, и даже не сам венчурный бизнес, а предпринимательство». По мнению Алексея, люди, получившие MBA, не так склонны идти в стартапы: они часто обременены кредитами, привыкли к определенному уровню дохода и стабильности, которыми не готовы рисковать. Один из спикеров, приглашенных в Wharton Business School, где Алексей получал свой «билет в стабильную жизнь», заработавший десятки миллионов долларов на продаже футболок с логотипами разных спортивных команд, говорил: «Чем больше времени проходит после окончания бизнес-школы, тем ниже вероятность того, что вы рискнете начать свой собственный бизнес с нуля».

«Нужно понимать: стартаперы в Америке, да и во всем мире, – это чаще всего молодые люди до 25 лет, – продолжает Алексей Бочкарев. – Какова российская история предпринимательства? В 90-х предприниматели ловили капиталистическую струю, в 2000-х стартаперами становились те люди, которые не могли найти себе стабильную работу где-то еще. У стартапера в России, к сожалению, не самая хорошая репутация. Человека, который не смог построить успешный бизнес, у нас называют лузером. В Америке человек, который провалил бизнес, считается предпринимателем с опытом, «an experienced entrepreneur». Пока мы не поменяем свой менталитет, нам будет очень сложно заниматься предпринимательством. К счастью, изменения к лучшему уже происходят». Алексей и его супруга Надежда не побоялись шлейфа, тянущегося за определением «стартапер». Отчасти на это Алексея вдохновило знакомство с Оливером Самвером, создателем Rocket Internet и «самым агрессивным парнем в Интернете». «Через три минуты после нашего знакомства Оливер пригласил меня в Германию и предложил заняться запуском российской версии сайта знакомств Edarling.de, – рассказывает Алексей. – Это был бесценный опыт, и мой первый опыт в интернет-проекте. Затем я стал основателем и CEO Lamoda в России. Драйв и энергия били через край, но это было не совсем то, чем я хотел заниматься». После запуска двух проектов в мае 2012 года Бочкаревы придумали и на собственные сбережения начали развивать Looksima, рискнув вдвойне – оба супруга вместе работают в стартапе, и других источников дохода у них нет.

Look-commerce

Алексей называет сегмент, в котором они работают, look-commerce. Это новое направление, которое базируется на фундаменте электронной коммерции. Сегодня пользователь интернет-магазина начинает мыслить не категориями конкретной вещи или товара, а категориями образа, «лука», который ему хочется купить целиком. «Очень многие идеи, которые есть в интернете, на самом деле приходят из офлайна. Тот же манекен, тот же «образ» уже сто лет существует в офлайне. Вы приходите в магазин или проходите мимо витрин и видите манекенов, которые одеты в те самые луки, и можете представить, как все вещи смотрятся в совокупности».

Механизм работы сервиса «Луксима» очень прост. При регистрации пользователи проходят короткий тест, где определяется их персональный стиль. С этого момента им ежедневно предоставляется новая подборка подходящих образов на самые разные случаи жизни. Образы составлены из коллекций четырнадцати крупнейших российских интернет-магазинов одежды, обуви и аксессуаров. Каждый клиент может сразу приобрести понравившиеся ему вещи у партнеров Looksima – магазинов Sapato, TrendsBrands, Ready-to-Wear, TopBrands, Quelle и др.».

Продажи генерируются с помощью и другой функции сервиса – предоставления индивидуальной консультации стилиста. «Мы подумали, что профессиональных стилистов нужно сделать доступными. Мы хотим построить такой персонализированный сервис, когда человек приходит на наш ресурс и понимает, что тот образ, который подобрал для него профессионал в этой области, собран именно для него. Плюс, мы даем ссылки на интернет-магазины, где он все это может купить», – объясняет Алексей. Фокус сделан на общении пользователя со стилистом, а не на общении человека с другим пользователем. Эта модель ближе к b2c, нежели к c2c.

Объем российского электронного рынка одежды, обуви и аксессуаров оценивается специалистами примерно в $1,5 млрд. Алексей уверен, что «Луксима» будет органически расти вместе с рынком: «Российский рынок уже самый большой в Европе с точки зрения количества пользователей, и конечно, он будет еще больше. Потенциал в регионах колоссальный. Для сравнения: в США объем этого рынка – $30 млрд. против наших полутора».

Партнеры-стилисты

Проект работает с профессиональными стилистами, уже заключено соглашение с Британской школой дизайна и еще двумя дизайнерскими школами. У каждого стилиста есть свой профиль, Looksima предоставляет им возможность рассказать о себе пользователям, для которых, в свою очередь, услуги стилистов бесплатны.

Очень часто девушки спрашивают у Looksima: «Я невысокого роста, полная, как мне одеваться?», или наоборот «Я высокая и худая – что мне к лицу?». Стилисты дают персональные рекомендации.

Партнеры-торговые площадки

Алексей отмечает прелесть бизнес-модели в том, что Looksima является лишь ретранслятором, связующим звеном между e-площадками и пользователями и не строит своего инфраструктурного бизнеса. «Таким образом, получается, что проект интересен всем: стилистам, потому что мы делаем промоушен их имени, пользователям, потому что для них все сервисы ресурса бесплатны, и магазинам, которые получают еще один канал продаж, ничем не рискуя. Всем должно быть очень полезно. Как Pinterest стал одним из самых значимых трафик-драйвером для электронной коммерции в США, так «Луксима» должна стать значимым источником привлечения клиентов для интернет-магазинов в России», – уверен Алексей.

Риски и поиск инвестора

«Самое интересное было понять, будет ли спрос на такого рода ресурс», – говорит Алексей. – По итогам шестимесячного теста мы выяснили, что да, интересен. До сих пор мы не вкладывались в рекламу. Кто-то находил нас в поисковиках, при том, что мы не занимались контекстом, кто-то – через социальные сети. Мы проводили исследование: более 90% пользователей отметило, что они рекомендуют нас своим друзьям». Проект, который только-только получил первый раунд финансирования, пока не озвучивает цифр по конверсии, которую интереснее и грамотнее смотреть на большей выборке и больших цифрах. По словам Алексея, на данный момент погрешность может быть слишком велика. По данным основателей, больше 50% пользователей возвращается на сайт.

Делясь своим опытом поиска инвестора, Алексей отмечает, что по его наблюдению многие российские инвесторы ищут аналоги и склонны больше инвестировать в клон успешной западной модели, нежели в нечто оригинальное. «Один из первых вопросов, которые нам задавали на ранних стадиях переговоров – есть ли у Looksima аналоги, модели на Западе? Мы говорили, что прямых аналогов нет, поэтому у какой-то части инвесторов интерес угасал. В США наоборот, венчурным инвесторам больше интересны уникальные для рынка проекты», – делится своим опытом Алексей.

Каждому по луку

«В своей жизни мне пока не доводилось создать ресурс, который вышел бы на самоокупаемость очень быстро без внешних вложений. Я понимаю, что без инвестиционных денег сложно построить глобальную историю», – делится своим опытом Алексей. – Вначале мы сами финансировали проект на свои деньги, чтобы довести его до уровня, который позволил бы нам привлечь финансирование. И мы рады, что инвесторам оказалась именно Vesna – люди, которые действительно хотят построить глобальный бизнес. С точки зрения готовности мы находимся в самом начале – идеи, которые будут реализованы в будущем, расписаны на 100 страницах в powerpoint».

В течение 3-х месяцев Алексей планирует запустить бизнес на двух рынках: российском и американском, и до конца следующего года – еще на 2-3-х, таким образом имея 4-5 локальных проекта под единым брендом Looksima.

А также:
Зачем нужен гибридный интеллект?

13.02.2017

Зачем нужен гибридный интеллект?

Автор / Михаил Брусов

Криоконсервация как бизнес и технология

08.02.2017

Криоконсервация как бизнес и технология

Автор / Артем Елмуратов