29 Марта 2013 / Интервью

Wallstr: контрольная закупка 

Дмитрий Фалалеев Автор / Дмитрий Фалалеев
Издатель и главный редактор проекта Firrma.
Wallstr: контрольная закупка
Бывший региональный директор Groupon Russia Алексей Ланкин, вдохновившись success story, вычитанной на TechCrunch, запустил сервис, помогающий бизнесам делать закупки. В интервью он рассказал, как у него продвигаются дела и нужен ли в принципе такой проект.

Как появился проект?

В сентябре 2011 года я прочитал на TechCrunch, что Rearden Commerce привлек $133 млн. инвестиций (а всего $380 млн. на тот момент) и заинтересовался их бизнесом. Компания работает только в сегменте бизнес-тревел и предлагает онлайн-сервис командировок под ключ, от трансфера в аэропорт до заселения в отель, со скидками. Я подумал, что если к бизнес-тревелу добавить другие непрофильные закупки компаний, то получится громадный рынок. В ноябре я убедил частного инвестора проинвестировать, не без опасений уволился с работы и в декабре 2011 года мы начали готовить к запуску онлайн-платформу товаров и услуг для бизнеса Wallstr.

В чем вообще его основная идея и почему считаете, что она работоспособна?

Мы не придумывали «фичу для шера лайка котиков», а пошли от денег. До запуска проекта опросили 40 топов различных компаний: Mars, Samsung, PwC, «Сбербанк» и другие. Идею отдать все непрофильные закупки на аутсорс они встретили на ура. Сейчас мы работаем в двух направлениях. С сегментом small business (от 30 до 100 сотрудников) наши взаимодействия максимально автоматизированны и заказ происходит на сайте через каталог товаров и услуг от канцелярских принадлежностей до мебели и организации корпоративных мероприятий. Закупщики подобных компаний (обычно это бухгалтер, секретарь или офис-менеджер) экономят деньги, приобретая товар через нас со скидкой до 30%, и свое время, выбирая из уже отобранных нами предложений. С сегментом enterprise (2000 сотрудников и больше) мы работаем индивидуально, «облизываем» клиента и находим под заказ то, что компаниям нужно. Также боремся с «откатами» и воровством: заказ через сайт максимально прозрачный, все цены открыты, управленцам и собственникам бизнеса это очень нравится, места для «полета фантазии» своих сотрудников и личных «свечных заводов» в нашей схеме нет.

Почему считаете, что проект нужен потребителю?

Потому что потребители так считают. Мы работаем с надежными поставщиками и с самыми продвинутыми клиентами. Например, для компании «Киберплат» мы просчитали экономию по закупкам канцелярских и хозяйственных принадлежностей порядка 25%, и они теперь ведут свои закупки через нас. Mail.ru и «Русская лизинговая компания» заказывали через нас новогодние подарки: «Уоллстер» подобрал поставщиков, сформировал подарочные наборы, организовал упаковку и доставку по минимальной цене. Для сети стоматологических клиник «Все свои» (20 клиник в Москве и Санкт-Петербург) и крупнейшего аутсорсингового колл-центра «Уиллстрим» мы осуществляем еженедельные поставки техники, успешно конкурируя с прямыми вендорами и регулярно выигрывая внутренние тендеры.

Можно немного конкретнее?

Мы нужны поставщикам товаров и услуг, так как приводим к ним клиентов (Мы — внешний отдел продаж). Собственникам бизнеса, так как сокращаем расходы и делаем прозрачными закупки (нет откатам). Закупщикам, так как экономим их время на выбор поставщика, переговоры по цене, оформление и контроль за выполнением заказа (аутсорсинг закупок).

Как проект зарабатывает?

Мы прибыльны, оборот составляет несколько сотен тысяч долларов. Зарабатываем на комиссии со всех сделок, которые проходят через нашу площадку. Например, ведущая консалтинговая компания платила 290 тыс. рублей в месяц за клининговые услуги. Мы предложили тот же комплекс и качество услуг за 260 тыс. руб., а поставщику перечисляем 230. Наша выручка считается просто – 30 тыс. руб. в месяц (или $12 тыс. в год) в течение действия договора.

Конкуренты у вас есть? Кто они?

Косвенными конкурентами являются электронные торговые площадки – «Сбербанк-АСТ», ЕЭТП, B2B-Center. Последняя была оценена в $160 млн. в июне 2012 года во время сделки с консорциумом инвесторов, в т.ч. Runa Сapital. На таких площадках в основном работают крупные компании с госучастием, осуществляющие свои закупки через тендеры. Каталога товаров и услуг у них в принципе нет, поэтому, в отличие от нас, непонятно, по какой цене, от какого поставщика и когда будет приобретен товар. Мои друзья в «Роснано» шутят, что для заказа карандаша нужно проводить тендер и ждать три недели.

Что стало самым большим вызовом?

В b2b цикл продаж длиннее, чем в b2c. От выхода на правильное лицо в компании до подписания договора и первой покупки проходит 3-6 месяцев. Зато после того, как первая покупка совершена и компания довольна, она продолжает работать в течение длительного периода. Поэтому игра стоит свеч.

Сколько у вас сейчас людей в команде?

16 человек. Большинство – это менеджеры по продажам и аккаунты, отрабатывающие каждый заказ.

До этого проекта у вас уже был предпринимательский опыт?

Я работал региональным директором «Групона»: развивал продажи в Москве, Нижнем Новгороде, Казани и других городах. На мой взгляд, «Групон» лучшая школа продаж. С одной стороны, это постоянный драйв от работы, с другой – микроменеджмент и внимание к самым мелким деталям, скорость, фокус на главном. Эти навыки управления людьми сильно помогают сегодня.

На что пошли последние инвестиции?

В декабре 2012 года мы привлекли $300 тыс. от украинского фонда TA Venture. Мы планировали, что деньги пойдут на покрытие операционных убытков (зарплата команды), но быстрее ожидаемого стали прибыльны и уже зарабатываем на хлеб с маслом сами. Главная задача – увеличение базы клиентов. В России 5 млн. юридических лиц, и лишь 2% корпоративных закупок проходят онлайн, в отличие от 30% в США. Очевидно, что в ближайшие два года российский рынок онлайн-закупок вырастет как минимум в 8-10 раз и мы планируем занять на нем весомую долю.

Изучить проект можно здесь http://wallstr.ru